Gewinnschwelle: wie viele Teile du verkaufen musst

„Mich kostet das 1,20 € Kunststoff und ich verkaufe es für 20,00 €.“ Mit diesem Satz fängt fast jeder an, und er ist der Grund, warum die meisten nicht wissen, ob sie Geld verdienen.

Der Kunststoff ist weniger als ein Viertel dessen, was dieses Teil kostet. Und was nach allen Ausgaben übrig bleibt, ist nicht dein Lohn: Dein Lohn steckte schon drin. Dieser Artikel ist die Rechnung, wie viele Teile im Monat nötig sind, damit das Geschäft dich nicht mehr Geld kostet — eine andere und nützlichere Frage.

Deine Zeit ist 59 % der Kosten

Das Referenzteil dieser Seite — 60 Gramm PLA, 5 h 30 Druckzeit, eine Viertelstunde von dir zwischen Abnehmen, Reinigen und Verpacken — kostet 5,11 €. So verteilt es sich:

Der Kunststoff, das Einzige, was fast alle mitzählen, sind 23 %. Der Strom, der die meisten am meisten beunruhigt, sind 2 %. Und deine Zeit, die fast niemand mitzählt, ist mehr als die Hälfte.

Das hat eine unmittelbare Folge für den Preis. Wenn du dir diese fünfzehn Minuten nicht bezahlst, liegen die Kosten bei 2,11 €, und mit dem voreingestellten Aufschlag würdest du das Teil für 3,16 € statt für 7,66 € anbieten. Viereinhalb Euro Unterschied bei einem kleinen Teil, und obendrein glaubst du, 1,05 € zu verdienen. Du kannst es selbst sehen: der Rechner mit Arbeitsminuten auf null.

Was dir jedes Teil wirklich lässt

Zum Katalogpreis von 7,66 € lässt jedes verkaufte Teil 2,55 € über dem, was seine Herstellung kostet. Diese Zahl bestimmt alles Weitere, denn sie ist das Einzige, was zur Verfügung steht, um Ausgaben zu decken, die nicht von den Teilen abhängen.

Sie steigt und fällt mit dem Aufschlag, den du ansetzt:

Die letzte Spalte ist die altbekannte: Ein Aufschlag von 50 % ist keine Marge von 50 %, sondern 33 %. Für eine Marge von der Hälfte des Preises musst du das Doppelte aufschlagen.

Die Gewinnschwelle, in Teilen pro Monat

Jetzt die eigentliche Frage. Es gibt Ausgaben, die nicht davon abhängen, wie viel du druckst: die Gebühr einer Verkaufsplattform, eine Domain, der Stand auf einer Messe, Software, die Konstruktionsstunden. Die musst du zahlen, ob du zwei Teile verkaufst oder zweihundert.

Die Gewinnschwelle ist eine Division: diese Fixkosten geteilt durch die 2,55 €, die jedes Teil übrig lässt.

Lies die letzte Spalte, sie ist die überraschende. 100,00 € im Monat an Fixkosten zu decken sind vierzig Teile und 220 Druckerstunden: gut sieben Stunden am Tag, an jedem Tag des Monats. Und das nur, um auf null zu kommen.

Unterhalb dieser Zahl verdienst du nicht wenig, du verlierst. Neunzehn Teile bei 50,00 € Fixkosten zu verkaufen heißt, Geld drauflegen.

Der Aufschlag verschiebt den Punkt mehr als alles andere

Bei denselben 50,00 € Fixkosten ist es nicht das, was du für Filament ausgibst, was die Zahl der Teile verändert: Es ist das, was du verlangst.

Von 49 Teilen auf 10. Es ist dasselbe Teil, dasselbe Filament und derselbe Drucker: Das Einzige, was sich ändert, ist der Preis auf dem Etikett.

Das sollte man klar haben, denn der Instinkt zieht in die andere Richtung. Wenn die Rechnung nicht aufgeht, versucht man zuerst, billigeres Filament zu kaufen. Von der Spule für 20,00 € auf die für 16,00 € zu gehen spart 26 Cent je Teil. Den Aufschlag von 50 auf 80 % zu erhöhen bringt 1,53 € je Teil: fast das Sechsfache, ohne irgendetwas an deiner Arbeit zu ändern.

Der Drucker hat seine eigene Gewinnschwelle

Eine Ausgabe verteilt der Rechner bereits für dich, und sie lohnt einen genaueren Blick, denn sie birgt eine Falle. Die Maschine für 400,00 € mit 50,00 € Wartung verteilt sich auf 4.000 Stunden Lebensdauer, was 68 Cent je Teil ergibt.

Um diese 450,00 € zurückzuholen, brauchst du 662 Teile. Das Tempo, in dem du sie verkaufst, entscheidet, ob sich der Drucker bezahlt macht:

Und hier ist die Falle: Die Maschine auf 4.000 Stunden zu verteilen setzt voraus, dass du die 4.000 Stunden auch erreichst. Wenn du zwanzig Teile im Jahr druckst, sind das 110 Stunden jährlich, und in diesem Tempo bräuchtest du sechsunddreißig Jahre, um die Lebensdauer aufzubrauchen. Das hält kein Drucker aus: Er veraltet, geht ohne Ersatzteile kaputt oder du hast irgendwann einfach keine Lust mehr.

Anders gesagt: Die Abschreibung pro Stunde ist nur ehrlich, wenn du die Maschine wirklich nutzt. Wenn du wenig druckst, ist es sinnvoll, den Drucker als das zu zählen, was er ist — eine bereits bezahlte Fixausgabe — und ihn oben mit in die Division zu nehmen.

Wann ein Drucker nicht mehr hinterherkommt

Die andere Grenze ist keine des Geldes, sondern der Stunden. Jedes Teil belegt die Maschine 5 h 30, und der Monat hat die Stunden, die er hat.

Mit dem Drucker zwölf Stunden am Tag, was schon heißt, ihn jeden Tag einen halben Tag laufen zu lassen, liegt die Decke bei 65 Teilen im Monat. Bei vierundzwanzig Stunden am Tag, ohne Schlaf und ohne einen einzigen Fehldruck, 131.

Damit ist die Decke ziemlich klar. Wenn deine Zahlen mehr als fünfundsechzig Teile im Monat verlangen, löst sich das Problem nicht mehr durch mehr Verkaufen: Es braucht eine zweite Maschine, und eine zweite Maschine ist eine weitere Fixausgabe, die die Gewinnschwelle erneut verschiebt.

Auf einem Marktplatz zu verkaufen verdoppelt den Punkt

Alles oben setzt voraus, dass du die vollen 7,66 € bekommst. Wenn du über eine Plattform verkaufst, nicht.

Mit den Gebühren von Etsy — 6,5 % Transaktion, 0,20 $ Einstellgebühr und 4 % plus 0,30 € für die Zahlungsabwicklung — lässt ein Verkauf von 7,66 € 1,28 € an Gebühren. Das ist genau die Hälfte dessen, was dir das Teil gelassen hat: Die Hälfte deines Deckungsbeitrags ist weg, bevor du sie für irgendetwas verwenden kannst.

Beim voreingestellten Aufschlag geht die Gewinnschwelle von 20 Teilen auf 40. Genau das Doppelte, dafür dass du dort verkaufst, wo die Käufer sind.

Das ist kein Argument gegen den Verkauf dort: Es ist ein Argument dagegen, drinnen und draußen denselben Preis zu nehmen. Die vollständige Aufschlüsselung steht im Ratgeber zu den Etsy-Gebühren, und wenn du zusätzlich mit Umsatzsteuer abrechnest, im Ratgeber zur Umsatzsteuer.

Auch die Konstruktion ist eine Fixausgabe

Die Stunden am Modell sind die Fixausgabe, die man am leichtesten vergisst, denn sie kommen nicht aus dem Portemonnaie, sondern aus deinem Nachmittag. Sie verhalten sich aber wie ein Abo und haben deshalb ihre eigene Gewinnschwelle.

Wenn du zusätzlich 50,00 € Fixkosten im Monat hast, kommen die fünfzehn Teile der Konstruktion zu den zwanzig des Abos dazu. Fünfunddreißig Teile vor dem ersten Euro. In Konstruktionszeit abrechnen steht, wie du sie in den Preis bekommst, statt sie zu schlucken.

Ein ganzer Monat, Zeile für Zeile

Vierzig Teile in einem Monat verkauft, beim voreingestellten Aufschlag von 50 %, mit 50,00 € Fixkosten:

Zweiundfünfzig Euro Gewinn mögen wenig aussehen für einen Monat Arbeit. Aber in diesen 204,38 € Kosten stecken 120,00 €, die dir gehören: die zehn Stunden, die du den vierzig Teilen gewidmet hast, bereits zu 12,00 € die Stunde bezahlt.

In deine Tasche gehen 172,19 €, was auf diese zehn Stunden gerechnet 17,22 € die Stunde ergibt. Das ist die ehrliche Zahl, und sie ist deutlich besser, als es die Gewinnzeile allein aussehen ließ.

Was in der Tabelle nicht steht, sind die 220 Druckerstunden, mehr als sieben am Tag. Der Monat mit vierzig Teilen passt bequem in eine Maschine; der mit hundert nicht.

Die Fehler, die den Punkt unbemerkt verschieben

Sich die eigene Zeit nicht bezahlen. Das ist der große. Deine Zeit sind 59 % der Kosten, sie wegzulassen ist also keine Feinjustierung: Es heißt, mehr als die Hälfte der Rechnung zu streichen und den Preis von 3,16 € für echt zu halten.

Den Drucker doppelt zählen. Wenn du ihn in die Fixkosten nimmst und die Abschreibung im Rechner stehen lässt, bezahlst du ihn zweimal. Eines von beiden, nicht beides.

Den Katalogpreis für die Gewinnschwelle eines Verkaufs mit Gebühren benutzen. Das sind zwei verschiedene Zahlen: 20 Teile draußen, 40 innerhalb von Etsy.

Vergessen, dass die Gewinnschwelle monatlich ist. Ein Abo für 50,00 € sind 20 Teile jeden Monat. Wenn du in einem Monat 35 verkaufst und im nächsten 5, hast du nicht zwei Monate gedeckt, sondern anderthalb.

Billigem Filament hinterherjagen. Vier Euro weniger für die Spule sind 26 Cent je Teil. Dreißig Punkte mehr Aufschlag sind 1,53 €. Das Geld liegt nicht im Einkauf, es liegt auf dem Etikett.

Mit deinen eigenen Zahlen

Es sind drei Schritte, und keiner dauert länger als eine Minute.

Erstens. Hol dir die echten Kosten deines Teils im Kostenrechner, mit deinen Gramm, deinen Stunden und — vor allem — deinen wirklich eingetragenen Arbeitsminuten.

Zweitens. Trag deinen Preis in den Verkaufspreisrechner ein und notiere die Differenz zwischen Preis und Kosten. Das ist es, was jedes Teil übrig lässt. Probier auch den Aufschlag bei 100 %, um zu sehen, wie viel sich bewegt.

Drittens. Zähl alles zusammen, was du monatlich zahlst, unabhängig davon, wie viel du druckst — Abos, Domain, Software, Messen, die verteilten Konstruktionsstunden — und teile es durch das, was jedes Teil übrig lässt. Das ist deine Zahl.

Und dann mach die Probe, die niemand macht: Multipliziere diese Zahl mit den Stunden, die jedes Teil braucht. Wenn das Ergebnis nicht in den Monat passt, scheitert der Plan nicht am Preis, sondern an der Maschine.

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